Mapa de Captação de Matrículas – 4 etapas para divulgar sua escola

Se você está buscando melhorar a sua captação de matrículas ou querendo lançar e/ou reforçar a marca da sua instituição de ensino, recomendo investir 5 minutos de leitura nesse post.

Nele vamos falar sobre o Mapa de Captação de Matrículas, um modelo que consiste na união de duas ferramentas bem conhecidas na administração de empresas: Análise SWOT e Canvas, que foram adaptadas para ser aplicado em instituições de ensino.

Esse modelo, desenvolvido pelo Appoia – central de apoio do gestor escolar, já foi usado na gestão de centenas de instituições de ensino e vai te ajudar a ter mais transparência nas áreas de marketing e comercial da sua escola ou curso, visando o aumento do número de novos estudantes. Vamos lá ?!

O mapa de captação de matrículas se divide em 4 pontos:

O primeiro ponto a ser analisado e preenchido é o “VOCÊ”.

Esse é o momento da auto-reflexão. Refletir com objetivo e clareza sobre os seguintes aspectos da sua instituição de ensino:

• Quem você é, Gestor escolar? O que você acredita ?
• Em que a sua instituição de ensino está baseada?
• Quais são os princípios e diferenciais da sua instituição?
• Qual é a proposta de valor da sua instituição?

Em resumo, pontue: Quais são suas forças, seus diferenciais e sua proposta de valor? O que você entrega de fato como serviço na sua escola / curso?

Ter isso muito claro na sua cabeça é fundamental para preencher o primeiro e importante quadrante chamado VOCÊ.

O segundo ponto a ser analisado objetivando o lançamento e sucesso da sua instituição de ensino é denominado “O OUTRO”.

>Nessa etapa é fundamental para você ter clareza do potencial do mercado na sua região.

Eu tenho uma pequena técnica para calcular o potencial de mercado de uma região. Veja como é simples:

• Primeiro você seleciona 5 bairros no entorno da sua instituição de ensino;
• Depois você  precisa somar a população de cada um desses bairros selecionados;
• Com o número da população total em mãos, você precisa então separar o segmento de mercado que você atua. Nesse vídeo que gravei explico isso com mais detalhes (link para o vídeo)
• Então, agora que você já sabe o volume populacional que poderão ser seus potenciais clientes, você poderá multiplicar por 20% para obter uma projeção com muita clareza de qual será o seu market share potencial para sua instituição de ensino na região que você atua.

Entender o potencial de clientes na sua região será muito importante para você  direcionar a divulgação e o lançamento da sua escola ou curso.

Entenda mais sobre o que é marketshare aqui

O próximo ponto a ser preenchido se chama “Lançamento”. Esse momento é importante para você estruturar a divulgação da sua instituição de ensino.

As conclusões obtidas nos quadrantes anteriores “Você” e “O Outro” serão fundamentais para você evoluir nesse ponto. Vamos lá!

Para preencher corretamente esse quadrante você deverá responder as pontuações abaixo:

• Qual é o tom de comunicação que você irá utilizar na sua escola ou curso? Para qual tipo de pessoa os seus serviços são voltados? Para quem você se comunica?
• O segundo ponto de análise para você preparar o lançamento da sua escola ou curso será definir o modelo comercial. Qual será a precificação ou valor das mensalidades? Qual será o ticket cobrado? Quanto você irá cobrar pelo seu serviço? Esse ponto é fundamental para você entender como divulgar e realizar as vendas das matrículas na sua instituição de ensino.
• Por fim, e não menos importante será você entender quais são os canais de divulgação da sua instituição de ensino? Através de quais veículos poderemos divulgar ? Quais desses canais de divulgação tem mais haver com o nosso público alvo?

O ponto e último ponto porém  a base fundamental desse mapa de lançamento e estratégia é você medir a “Viabilidade” da sua instituição de ensino. Isso será fundamental para você ter sucesso e saúde na sua gestão.

Para entender a viabilidade do seu projeto educacional você precisa levantar as informações dos quadrantes preenchidos anteriormente. (Você, O Outro, Lançando)

Um cálculo básico para isso será:

• Potencial de mercado (market share encontrado) e multiplica pelo ticket médio da sua mensalidade. Aqui você encontrará o potencial financeiro da sua instituição de ensino.
• O potencial financeiro encontrado deverá ser igual ou maior que as despesas operacionais e de marketing da sua instituição de ensino. Assim, você terá um modelo de negócio viável e sustentável financeiramente.

Entenda mais sobre o que é precificação de mensalidades aqui

Eu espero que essas dicas e o mapa de captação de matrículas, divulgação e lançamento tenha resumido para você como estruturar e organizar melhor a sua equipe comercial para captar novos estudantes. Além disso, gostaria de convidar você para assistir essa explicação na íntegra que gravei nesse rápido vídeo: Veja aqui

Compartilhe conosco suas dúvidas e comentários sobre suas estratégias de captação de novas matrículas. Conheça mais sobre nosso programa de apoio ao gestor escolar

Maurício Calazans

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