Captação de alunos – Conheça as 5 objeções mais comuns na hora de fechar a matrícula e veja como superá-las
O período de captação de alunos, que ocorre entre os meses de setembro e fevereiro costuma ser marcado pelos processos de matrícula nas instituições de ensino. A batalha para reter os próprios alunos e conquistar novos caracteriza este período de captação e é essencial para que a escola ou curso seja capaz de crescer e se manter no mercado, cada vez mais competitivo. Neste contexto, a equipe responsável pela captação encontra diversos desafios, sendo as objeções de alunos e responsáveis um dos fatores mais difíceis de serem trabalhados.
Objeções são comuns em negociações de qualquer segmento. Por isso, é importante encará-las de forma positiva: são, no fundo, uma forma de entender os problemas que precisam ser solucionados para convencer os alunos e garantir as matrículas.
Conheça as cinco desculpas dadas pelos pais na hora da captação de alunos :
1. Pedir tempo para pensar
Esta é uma das objeções mais comuns em negociações e exige da equipe de captação jogo cintura para ser contornada. A principal questão a se ter em mente é: por que o aluno ou responsável precisa de mais calma ou tempo para pensar? Isso porque o pedido pode significar que restaram dúvidas com relação à apresentação da instituição de ensino ou que ele ainda não está convencido com relação à sua qualidade. A recomendação é fazer perguntas e procurar entender o que está faltando para o fechamento da matrícula naquele momento, oferecendo as informações que os responsáveis estão precisando para decidir.
2. Pedir para enviar mais informações
Esta costuma ser uma forma de o cliente fugir da conversa e encerrar a negociação. Diante desta objeção, é fundamental que a equipe de captação esteja preparada para desenvolver a conversa, direcionando-a para as perguntas que o cliente pode ter. Perguntar, por exemplo, o tipo de informações nas quais alunos e responsáveis estão interessados é uma ótima forma de realizar esta abordagem e envolve-los na negociação.
3. Falta de interesse pela instituição
A falta de interesse costuma ser decorrente de dois fatores: o aluno pode não fazer parte do público-alvo da instituição, de forma que seus interesses não são atendidos pela proposta pedagógica desta; ou ocorreram falhas de comunicação ao longo do processo de apresentação da escola. Assim, é importante que a equipe de captação retome os diferenciais da instituição, reafirme informações que tragam credibilidade para esta e apresente resultados concretos relacionados ao ensino oferecido.
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4. Valor da mensalidade muito alto
O valor da mensalidade pode ser um problema para muitas famílias e há ocasiões em que este não pode ser contornado. É importante, porém, que o time de profissionais de captação esteja preparado para lidar com as situações em que este pode, sim, ser resolvido. É importante, primeiramente, fazer com que a família repense o valor cobrado pela instituição, demonstrando os benefícios educacionais que apresenta e seus diferenciais para a formação do aluno. Além disso, é interessante apresentar as diferentes formas de pagamento possíveis e o sistema de bolsas de estudo, se for o caso.
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5. Pedir para retornar o contato
A ambiguidade desta solicitação costuma deixar a equipe responsável pela captação de alunos sem saber como agir. Da mesma forma que quando solicita o envio de mais informações, o importante aqui é tentar entender se há de fato interesse do aluno ou responsável ou apenas uma forma de fugir da negociação. Para tal, a melhor saída é realmente realizar o contato, em um horário conveniente e procurar que esta ligação seja convertida em matrícula.
Como sua instituição de ensino lida com as objeções no momento da captação de alunos? Compartilhe suas experiências conosco nos comentários!
