Captação de alunos – entenda a jornada de compra
A captação de alunos nem sempre é um processo rápido. Enquanto algumas pessoas vão à sua instituição praticamente decididas a efetuar a matrícula, outras chegam apenas “curiosas” e precisam ser convencidas a se matricular. Essa situação ocorre porque essas pessoas estão em diferentes momentos da jornada de compra. Ou seja: alguns indivíduos entram em contato quando estão apenas começando a pesquisar sobre o seu serviço, enquanto outros só aparecem quando já estão quase decididos.
É preciso, então, saber lidar com interessados em qualquer momento jornada, de modo a auxiliá-los na decisão, mostrando porque devem escolher sua instituição de ensino. Neste artigo pretendemos explicar o processo da jornada de compra e te auxiliar a lidar com clientes em potencial. Confira!
Quais são os momentos da jornada de compra?
Exploração
A chamada “jornada de compra” quando alguém identifica uma necessidade ou uma vontade e começa a pesquisar sobre o assunto, ainda que apenas por curiosidade. Quando se trata de instituições de ensino, podemos dizer que uma pessoa está na etapa de exploração quando começa a pensar em fazer um curso livre ou se interessa por um novo método de ensino e passa a pesquisar escolas que o utilizam, por exemplo.
Nessa fase um cliente em potencial pode descobrir a sua instituição enquanto está apenas pesquisando sobre o tema de interesse dele. Se essa pessoa for mais curiosa, pode até mesmo entrar em contato com a sua escola ou curso apenas para se informar.
Ainda que esteja muito longe do momento de compra, esse contato não deve ser descartado. Ao lidar com ele, a missão da sua instituição de ensino é marcar presença. Vale, por exemplo, enviar conteúdos por email ocasionalmente, pois assim sua instituição se tornará a primeira referência do interessado quando ele pensar no assunto que você aborda.
Consideração
Depois de amadurecer um pouco uma curiosidade inicial, o interessado entra na fase de consideração. Nesse estágio ele não está mais apenas interessado em um assunto, mas já pensa no serviço que sua escola ou curso oferece. É nessa fase que muitos entram em contato com você, pois já estão efetivamente em busca de uma instituição de ensino que possa atendê-los.
Todavia, assim como chegam à sua instituição, essas pessoas também entram em contato com seus concorrentes. Por isso, ao tratar com clientes em fase de consideração, você precisa deixar claro quais são as qualidades e diferenciais da sua instituição de ensino para se destacar entre as opções que a pessoa está avaliando.
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Decisão
O momento de decisão é aquele em que seu cliente em potencial já está mais próximo do final da jornada de compra. Quando chega aqui, ele já tem pleno conhecimento de quais instituições podem atendê-lo, e começa a considerar fatores como preço, localização e comodidades que sua escola ou curso pode oferecer.
Quando chega a esse estágio, o interessado já está muito próximo de efetuar a matrícula. Por isso, sua instituição deve focar nesse público. É preciso ligar, entrar em contato e mostrar-se à disposição, além de argumentar corretamente, de maneira a mostrar que a escolha pela sua instituição é a melhor opção. Não tenha medo de negociar: se o cliente fizer objeções relacionadas ao preço da mensalidade, vale até oferecer descontos. O objetivo dessa abordagem é não deixar, de maneira alguma, que essa pessoa se perca.
Como saber o momento da jornada de compra em que o cliente está?
Para saber em que fase da jornada se encontra o seu cliente, você precisa estabelecer uma comunicação eficiente e sincera com ele. Assim, através de conversas com o interessado na sua instituição, você pode entender o quão próximo da decisão ele está.
Entretanto, não é tão fácil estabelecer um verdadeiro relacionamento com o cliente. Na verdade, essa é uma tarefa que exige organização, pois é necessário lembrar de detalhes importantes para atender alguém de maneira atenciosa. Nesse ponto, uma ferramenta de captação de alunos pode ajudar muito a sua instituição.
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A ferramenta de captação ajuda porque nela ficam registradas todas essas informações relevantes sobre os seus contatos. Assim, a equipe da sua escola tem muito mais facilidade de saber quais são as necessidades e expectativas de um cliente em potencial para então fazer a abordagem correta, aumentando a chance de efetivação da matrícula.
Podemos te ajudar na captação de alunos!
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